産廃営業マンと心理学『カタルシス効果』編

みなさん、今回は産廃営業マンと心理学シリーズをお届けします。
営業マンのみなさん、クライアントの担当者の愚痴を聞かされる事って時々ありませんか？例えば上司に対してとか、クライアントの客先に対してとか、対象はいろいろあると思うのですが、それって、個人的には、『あっ、面倒くさい』と思いがちですが、心理学的アプローチのチャンスでもあります。せっかくのチャンスはどうせ同じ面倒くささなら、プラスの方向に生かしたいですよね。

そんなみなさんに紹介するのが、今回の『カタルシス効果』です。カタルシスとは、「魂の浄化」という意味で、泣いたり怒ったり愚痴を吐いたり負の感情を表に出す事で心の浄化（多少スッキリする）につながる、というものです。

営業においては、ネガティブな感情を吐き出せる関係を築けるくらい、相手に好意を持たせた状態です。以前、過去記事で私がクライアントに『わざと勤務先の愚痴を言うと、先方からも同様の愚痴が帰って来やすいので、担当者の抱える課題を聞き出しやすい』という返報性の法則について紹介しましたが、そこで聞き出したネガティブな感情への更なるアプローチがこの『カタルシス効果』です。

先方の担当者が抱える不満を”共通の敵”として、仲間意識を芽生えさせる。これが『カタルシス効果』を利用した営業テクニックです。仲間意識さえ芽生えさせる事が出来たら、先方担当者とあなたの関係は、クライアントと出入り業者ではなく、共通の課題を解決するスタッフの1人に錯覚させる事ができます。ここまで達成すれば、あとは『受注する仕事の費用は後で決めましょう。』という、多少の価格競争に巻き込まれないポジションを構築できるようになります。