産廃営業マンと心理学『決定回避（選択回避）の法則』編

みなさん、今回は産廃営業マンと心理学シリーズをお届けします。
営業マンのみなさん、新規案件の提案の際に、何パターンも一度に披露してしまう事ってないですか？『弊社はこれだけの選択肢を用意しました、さあ、どれを選びますか？』
営業的にはドヤ顔ですが、これ、実はマイナス面も多い手法です。「選択肢が増えるほど人は選べなくなる」という心理効果が有ります。提案する商品・サービスが多すぎる場合、顧客は「どれを選ぶべきかわからない」と悩んでしまう可能性が高いという事です。
選択肢が多ければ多いほど選ぶ自由の幅は広がるものの、意思決定の際にはこれがかえって邪魔になります。

社会心理学者のシーナ・アイエンガー氏によって行われた験が行われた実験ではスーパーで24種類のジャムと6種類のジャムを陳列し、試食率・購入率を比較した場合、24種類のジャムを陳列した場合の購入率は3%でしたが、6種類のジャムを陳列した場合、購入率は30%と約10倍の差がつきました。

この結果、私の普段の営業活動の中で、NG行為は、最初から全パターンの提案を机上に出してはならないという事です。準備はＡ案がダメなら、Ｂ案、それでダメならＣ案と多段的にしていくものの、一度に選択肢を披露しない方が良い。選択肢は一度に2～3択を繰り返すという方が成約率は高いと感じます。提案内容の性質別に分類して提案して行けば、3パターン目ではよほどこちらの引き出しと、クライアントの合意は一致すると思っています。みなさん、準備は多段的に、提案は2～3択を3セット以内にくらいを目途に提案してみてください。たぶん、今まで、手持ちカードの切り方で損していた部分はあると思いますよ。大切なのは、提案する手持ちカードの切り方の順番です。ここはカードゲームと同じなので、ぜひ、ご注意ください。