みなさん、今回は産廃営業マンと心理学シリーズをお届けします。
営業マンのみなさん、同一のクライアントに足しげく通い詰めていますか？
心理学の営業への応用というと、テクニックに走りがちな印象もありますが、普段、靴底をすり減らして同じ顧客に泥臭く外回りしている方々、その行為は心理上でも大切な事だと検証されています。心理学では『単純接触効果』と定義されますが、繰り返し接すると印象が高まるというものです。継続訪問・定期訪問の泥臭さが重要で、一朝一夕ではない関係の構築に繋がる効果的な手法です。
ただし、ここで効率を求めるなら、重要なポイントは『接触回数＞接触時間』ということです。ここで言う接触とは、直接会う以外に、Eメール、電話などによるアプローチも含みます。要は忘れられないように、付かず離れずの位置関係を保ちましょうという事です。私もよく、スマホのクライアントの電話番号を眺めながら、『この方、最近話してないな・・・。』何て方を見つけたら、何かしらの理由を造って電話してみます。これ、実はかなり重要で、時間も使わないローコスト、ハイリターンのテクニック何です。
ここまでが良く知られる単純染色効果の内容ですが、実は、下記の効果も検証されています。
① 知らない人に対して人は攻撃的な態度をとる
② 相手の人間的な側面が見えると感情が深まる
というものがあります。
① については、新規のテレアポや飛び込みなどが当たりますね。初アプローチには警戒感が高まっているので相手は攻撃的になるということです。そのため、最初は『明らかに営業に来た』印象を出さずに、顔見せ程度であっさり撤退する。そして、短時間の顔出しを繰り返す。
② については、①の延長線上だと、上記の短時間の顔出しの間に、自分の人間性、例えば趣味や家族についてなどプライベートな話しをして、仕事のオン、オフの境目を曖昧にして行く。
という人間的なしがらみを構築して行くと制約につながりやすいという事です。
心理学の営業活動への応用というと、靴底をすり減らして同じ顧客に泥臭く外回りしている方々を否定する印象がありますが、決して皆さんの普段からの努力を否定する物ではありませんよ‼・・・というのが今回のメッセージでした。皆さん、これからも頑張って行きましょう‼
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