皆さん、心理学って興味ありますか？
ビジネス上、既に確立されている心理学上のテクニックがあります。
それは、ミラーリングです。例えば、面談の際に客先担当者がお茶を飲むタイミングで自分もお茶を飲む、メモを取るタイミングで自分もメモを取るです。心理学上では、潜在意識の中で、行動のタイミングが同時になる事が親近感を与えると解説されていますが、私は違うと思います。既にこのテクニックは非常にメジャーなテクニックですので、潜在意識に訴えるというよりは、この手法を知っている方にとっては、相手が自分に興味を持って営業心理学上のアプローチをかけて来ていると認識できます。
心理学上のテクニックで私が若手にアドバイスしているのは、「自分の立場を他社営業マンから、自社の主張を当社に代弁する代理人に置き換えろ」というものです。
要は、「あなたの意見を何とか自社に落とし込みたいので、上司説得に頑張ってきます！」
と言って来いという事です。これは若手社員にしか言えない裏技です。
ベテランになると、その場で決済できないと無能と判断されるからです。
客先の要望が100％許容されなくても、若手社員は「この条件までは上司を説得して来ました‼」と言えます。客先からも「ここまでの条件が引き出せるくらい頑張ってくれたんだな」というのが伝わります。
心理学テクニック＋情熱というのが、若手社員の強みだと思います。
他に効果があるのは「返報性の法則」です。
積極的に自社の愚痴を言うと、先方担当者からも客先の愚痴が帰ってきます。
結構これは重要で、「先方担当者のストレスはそこにある」というのがある程度限定出来ます。
あとはそれを解決するプランを提案すれば、WIN WINの関係に持ち込めます。
ビジネスっていうとドライな印象がありますが、お互いの弱みをさらけ出す事で、
同志的な親交関係のしがらみを構築するのも重要な営業手法です。
ここまでの関係構築に成功すれば、他社に不意打ち営業をかけられても、その情報自体を事前把握でき、防衛対策を組み立てられます。
出入り業者の立場をいかに、「共通の課題を解決するスタッフの一員」に錯覚させられるか、
そこが営業手段としての心理学の活用です。
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