産廃営業マンと心理学『返報性の法則』編

営業マンのみなさん、勤務先への愚痴、いろいろありますか？
ほとんどの方がいろんな不満をお持ちだと思いますが、これは実は効果的な営業ツールとして機能します。
客先で、思いっきり自社の愚痴を言って、それが受注に繋がったら、ストレス解消と営業成績獲得の両取りが狙えますよね。

以前、私の過去記事で、私が積極的に自社の愚痴をクライアントに話すという内容をアップしました。これは、この心理学的バックボーンに裏付けられています。

心理学的には『返報性の法則』と定義されています。内容としては、『相手から何かを受け取ったときに「こちらも同じようにお返しをしないと申し訳ない」という気持ちになる心理効果』と定義されます。

要は、こちらが愚痴った分だけ、先方も社内の愚痴を言いたくなるという事です。
その愚痴の中に、先方担当者の抱えるストレスが含まれ、その課題解消が次なる営業手法の切り口につながります。

例えば、『今付合いしている業者、書類の提出が遅くて、それが俺のせいにされるんだよ‼』みたいな事です。この場合、あなたが書類の提出をいかに早くしてあげらるかが交渉のキーポイントに絞り込めますよね。その他に、『何か今の他社の営業担当、高飛車で鼻につくんだよね』みたいな不満もあります。産廃リサイクル業界、まだまだ普通じゃない感覚の方いらっしゃいますからね・・・。

営業マンとして、値下げ勝負以外のところで勝負をかけるヒントを探れる、それがこの
積極的に社内の愚痴をクライアントに話す事のメリットです。

最近、私のブログ、社内バレしましたが、決して本気で社内の愚痴を話した訳ではありませんから、同僚のみなさん、許してくださいね。あくまでも心理学上の営業手法の中での事です。98％くらいは・・・。