産廃営業マンと心理学『ヴェブレン効果』編

営業マンのみなさん、日ごろ他社との単価の削り合いで消耗していませんか？
私が産廃営業マンとして一皮剝けたと思った瞬間は、クライアントに『正直、このプランは世間相場より高いです。しかし、御社へのメリットは価格を上回ります‼』と言えるようになった時です。

みなさん、価値って価格が安いだけですか？それって営業マンとしては単なる消耗戦に付き合わされているだけじゃないでしょうか？

価格が安いだけが価値ではない。いわゆる付加価値をいかにつけられるか、それが営業マンの腕ではないでしょうか？

今回扱う心理学用語は『ヴェブレン効果』です。
アメリカの経済学者であるソースティン・ヴェブレンが著書の中で提唱した理論に由来しています。それは、「富裕層の人々は実用のためよりも、お金があることを周りに示すために消費を行っている」という主張です。要は、お金持ちが装飾品をブランドで固める事ですね。

それを営業活動に応用すると、少々逆説的アプローチですが、安価な金額で購入先を常時入れ替えようとする企業に対し、付加価値を提示し、『それは安物買いの銭失いですよ‼ 御社の看板はそんなに安いんですか？』と言い放てるかどうかです。

これが新規提案時であれ、他社から攻め込まれている時であれ、価格勝負の消耗戦を回避するためには、非常に有効です。毎回価格勝負を仕掛けて来るクライアントは長く付き合っていく価値はないと私は考えます。

私は愛知県の出身ですので、『お手頃感重視』という文化で育ちました。これは『コストパフォーマンス』が良いという意味で、『単に安ければ良い』とは大きくニュアンスが事なります。あなたの提案したプランの価値が、相場価格より高くても、お手頃感があれば、分かる方には伝わります。分からない方は、所詮あなたの付合いする方に値しないと割り切りましょう。