みなさん、今回は産廃営業マンと心理学シリーズをお届けします。
営業マンのみなさん、本日のテーマはとりあえずノルマをこなさなければならない、割と切羽つまった方向けです。要約すると、『売れ筋をより簡単に売る』方法です。
これを心理学用語では『バンドワゴン効果』と呼びます。バンドワゴン効果は、アメリカの経済学者であるハーヴェイ・ライベンシュタイン氏によって提唱されました。流行に乗りたい心理や、友達が持っているからと子供が同じものを欲しがる心理を指します。
バンドワゴンとはパレードの先頭にいる楽隊車の旗振り役事で、旗振り役の後ろには行列ができる様子から、バンドワゴン効果と名付けられました。
要約すれば、1番の売れ筋を売っておけば間違いなく売れ易いというものです。
個人的には、私は顧客オーダーに対してカスタマイズして営業活動するタイプなので、
単純に売れ筋を売るというのは面白みを感じないのですが、売りやすいから売れ筋なのは確かですね。否定はしません。
提案営業は多段的に行うのが効果的ですから、営業手法の１発目では尖った先進的な内容を提案する→そして、主目的の２発目として、誰でも納得しやすい売れ筋を提案する。
この方法がベターだと思います。なぜなら、ここにもう１つ心理学的アプローチが含まれるからです。これを『ドアインザフェイス』、と言います。クライアントに最初に高めの球をなげかけ、わざと不採用させ、次に、初めに投げた提案よりも低めの球を投げる。すると 相手は心理的に断り難くなり、提案を採用しやすくなる。人は断ることで潜在的な罪悪感を持ち、拒否するという自分の行為に心理的に苦痛を感じる、 その負い目が増幅されると、相手に何か良くしてあげたいと 心理的に思ってしまうという心理学の２弾攻撃です。
大切なのは、誘導したのはあなたですが、決定したのはクライアントであるという状態にいかに持ち込むかです。誰でも、煙に巻かれて商談を押し切られるのは望みませんよね。
提案された選択肢の中で、決定したのはクライアント自身である。ここが重要なんです。
これを心理学用語では『マジシャンズチョイス』と言います。
今回は『バンドワゴン効果』→『ドアインザフェイス』→『マジシャンズチョイス』のトリプルコンボをご紹介しました。
みなさん、営業される側になった場合、この流れにご注意ください。あなたの選択は、巧妙に誘導されたのかもしれませんよ。
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